Desafíos en un entorno B2B

En este apasionante proyecto de ABM (marketing basado en cuentas), Serviceplan, en estrecha colaboración con el equipo de marketing y ventas de Salesforce, desarrolló una metodología para trabajar conjuntamente en la creación de experiencias personalizadas, dirigidas a los responsables finales de la toma de decisiones en diversas empresas, con el objetivo de acelerar e impulsar el crecimiento del negocio.

El reto consistía en influir en empresas de diversos sectores, con diferentes etapas del embudo de conversión, lo que supuso una tarea compleja llegar a los responsables finales de la toma de decisiones. Aquí es donde entró en juego nuestra experiencia. Una vez identificadas las empresas objetivo y fijados unos objetivos comerciales claros, realizamos un análisis en profundidad de la cuenta y del sector para comprender el ecosistema y los perfiles de los responsables de la toma de decisiones. En el ámbito del ABM, nos embarcamos en un viaje de medio a largo plazo en el que los resultados no son inmediatos. En cambio, la piedra angular del programa reside en la personalización de los mensajes y el fomento de las sinergias entre los departamentos de ventas y marketing, configurando un camino hacia el éxito.

Tras 3 años de experiencia en ABM, hemos desarrollado un modelo operativo que ha sido un caso de éxito internacional, con la creación de innovadores procesos de trabajo entre marketing y ventas, nuevas herramientas de análisis y el diseño de una metodología centrada en el cliente. 

Hemos diseñado y ejecutado customer journeys ad hoc, con acciones estratégicas y creativas a lo largo del tiempo, siempre teniendo en cuenta que no se trata de estrategias aisladas, sino de acciones tácticas con sentido y orientadas a impulsar el cierre de acuerdos comerciales. A lo largo de nuestra experiencia, hemos construído customer journeys con acciones tácticas para más de 20 cuentas de sectores muy diversos (utilities, banca, retail, CPG, manufacturing, etc.).

En este programa de ABM, fuimos capaces de fomentar relaciones de confianza con el equipo de ventas, ayudándoles a conocer mejor sus cuentas y acelerar el proceso de ventas. La clave del éxito es, sin duda, crear un storytelling único acorde a la situación comercial actual en la que se encuentra cada empresa, con mensajes muy específicos para un target muy concreto: los decisores finales de estas empresas.