Cerrando la Brecha entre Atención y Acción:
Estrategias de Ciencia del Comportamiento que Generan Resultados Reales
Durante una de nuestras sesiones del Innovation Day, Will Hanmer-Lloyd (Head of Strategy en Mediaplus UK & Behave) y Shane O’Leary (Marketing Director, D2C en Zoetis) analizaron cómo las estrategias basadas en ciencia del comportamiento pueden generar resultados tangibles. Mostraron cómo esta disciplina ayuda desde la elaboración de investigaciones mucho más precisas que conducen a estrategias de marca más efectivas, hasta impulsar la conversión en la parte baja del embudo mediante Behavioural Copy en anuncios pagados, sitios web, CRO y CRM.
Su conversación subrayó el poder de combinar la experiencia en medios con la ciencia del comportamiento, demostrando que centrarse en el comportamiento real del consumidor —y no solo en sus intenciones declaradas— puede aumentar significativamente la eficacia del marketing. La colaboración entre Mediaplus UK, Behave y Zoetis (la mayor compañía mundial de salud animal) ilustra cómo una mejor toma de decisiones estratégicas y pequeños ajustes en medios, mensajes y experiencia de usuario pueden generar un impacto empresarial desproporcionado.
El reto estratégico: Cuando la notoriedad no impulsa la acción
Shane explicó cómo Zoetis se enfrentaba a una tensión fundamental entre su cultura empresarial científica y basada en datos, y la toma de decisiones emocional de los dueños de mascotas. A pesar de haber incrementado con éxito la notoriedad sobre la artritis canina en varias oleadas, el crecimiento de la categoría seguía estancado.
Nuestra investigación reveló una realidad contundente: aunque más del 90 % de las personas afirma que buscará tratamiento médico para sus mascotas cuando lo necesiten, solo el 20 % realmente lo hace, lo que evidencia una clara brecha entre intención y acción. Este sesgo de “más santo que tú” demostró las limitaciones de los enfoques tradicionales de investigación de mercado.
Gracias a la investigación conductual, que analiza lo que los dueños de mascotas realmente hacen en lugar de lo que dicen que harán, Behave descubrió que la comprensión profunda era el factor diferenciador clave.
Aplicaciones tácticas: Ciencia del comportamiento en acción
Aplicando nuestro producto Behavioural Copy, incorporamos sistemáticamente más de 15 sesgos cognitivos y heurísticas (de entre cientos de opciones) para mejorar significativamente el rendimiento en medios pagados y propios, logrando mayor conversión y menores CPAs.
- Fluidez de procesamiento y sobrecarga cognitiva: Creamos un sistema mnemotécnico memorable que aumentó la comprensión de las señales.
- Sesgo de autoridad: Aprovechamos la credibilidad veterinaria en los mensajes.
- Descuento hiperbólico: Combatimos la tendencia de los dueños a retrasar el tratamiento con mensajes centrados en la urgencia.
- Normas sociales y aversión a la pérdida: Aplicamos estos principios en campañas de email para aumentar las conversiones.
Cómo puede ayudar el Comportamiento
Behave es una consultora de ciencia del comportamiento que combina psicología, ciencia de datos y tecnología para descubrir las motivaciones conscientes e inconscientes que impulsan la toma de decisiones del consumidor. Ayudamos a las organizaciones a superar las limitaciones de la investigación de mercado tradicional analizando patrones de comportamiento reales en lugar de intenciones declaradas.
Nuestro enfoque combina investigación conductual rigurosa con marcos prácticos de aplicación, ayudando a las marcas a identificar los sesgos cognitivos más relevantes para sus retos. Luego desarrollamos metodologías de prueba para aplicar sistemáticamente estos conocimientos en estrategia, creatividad y experiencia de usuario, convirtiendo la ciencia del comportamiento en resultados empresariales medibles.
¿Listo para cerrar la Brecha entre Atención y Acción?
Identifica los patrones de comportamiento y enfoques más importantes de tu grupo objetivo para lograr un mayor crecimiento.
